一年前的今天(2020年7月7日),顺应中国数字经济蓬勃发展的大潮、应本地客户所需,IBM在北京成立的数字销售中心(Digital Sales Center, 以下简称“数销中心”)正式投入运营。经过一年的探索,数销中心在IBM新战略下的定位更加明晰,独特价值日益凸显,产品更加聚焦,由数销中心引领的IBM中国数字销售文化变革也在加速。
IBM大中华区首席执行官包卓蓝(Alain Benichou)表示:“数字化的销售体验在疫情之后更加重要,中国又是全球数字化程度最高的市场之一,我们有必要以更数字化、更敏捷的方式与客户打交道。IBM今年提出新的‘市场进入’(go-to-market)战略也更强调‘科技挂帅’、‘与合作伙伴共赢’和‘体验式销售’。数销中心正以前所未有的创新方式,用更先进的数字销售工具、更扎实的技术销售技能、更敏捷的响应速度,持续打造最佳客户数字购买体验。”
具体而言,从产品选择上,数销中心更重视挖掘客户数字化转型需求的商机,将IBM的混合云和人工智能技术带给更多客户;从合作伙伴生态的构建上,数销中心继续夯实与市场部、伙伴事业部的联动;从客户体验上,数销中心充分利用先进的数字销售工具,并结合本地市场趋势,为客户提供不输甚至超过面对面沟通的体验。
新触点:成为客户体验IBM技术的重要一环
许多成长型企业的决策者越来越年轻,且精通数字技术,对B2B购买场景中的在线互动有更高的期待。Gartner预测,到2025年,供应商和买家之间80%的B2B销售互动将通过数字渠道进行。在疫情带来的数字化转型加速的大背景下,B2B和B2C的购买模式和行为日益趋同,客户旅程和销售旅程正在全面转向数字化。
IBM 大中华区首席数字官夏志红表示,“数销中心是IBM帮助客户体验技术,在IT产品与服务购买中收获数字化体验的重要一环。在IBM客户团队、技术团队之外,数销中心也成为客户接触和体验IBM技术的重要触点。借助Demo展示及IBM领先的数销工具,数销中心团队可以直接向客户展示IBM基于混合云平台的核心产品与服务,快速高效地为客户提供契合需求的服务。”
基于本地客户的购买习惯和行业趋势,中国数销中心还在去年9月和今年1月大胆尝试网络直播,开创了公司B2B“直播带货“的先河。数十位销售和技术专家的全情投入,用通俗易懂、喜闻乐见的语言和形式,在线展示了多款IBM主打的软件、硬件和服务的产品与解决方案。两次直播分别累计播放量超过4万、互动量近1200。
新定位:构建“黄金三角”,与伙伴生态合力共赢
建立数销中心是因应市场、客户需求,为了让客户以更加贴近市场需求、更敏捷的方式更好地体验IBM的技术。在IBM新的混合云与AI战略和“市场进入”策略下,数销中心的定位进一步明晰。
作为落地“市场进入”战略的先锋部队,数销中心与IBM市场部和伙伴生态部形成合力,构成“黄金三角”:通过IBM强大的B2B数字化精准营销和大数据分析能力,快速识别与响应客户潜在需求;同时深度联动IBM广泛的合作伙伴生态,不断扩大IBM 的新客户市场。
今年,数销中心升级换代了Athena 等业界领先的数字销售工具平台,基于IBM强大的数据分析能力,打通碎片化信息的壁垒,整合高价值信息,实现精准化推荐,帮助销售更加精准地发掘客户需求,提高沟通效率,为客户推荐最相关、应景的 IBM 解决方案。
IBM去年在大中华区启动了“蓝星云途”新生态合作伙伴招募计划,数销中心与该计划紧密合作,目前已有超过 350家新的合作伙伴加入 IBM 合作伙伴生态系统。以数销中心的存储战队为例,与其合作的合作伙伴数量在过去的几个季度持续增长。数销中心把前端获得的商机传递给适配的合伙伙伴,与合作伙伴一起帮助客户定制适配的解决方案,实现数字化升级。
今年,IBM在大中华区还推出了“蓝星护航”计划,专注于IBM品牌的系统硬件支持与维护服务,特别是初始保修即将到期的设备的维护续约。数销中心成立了专门的团队落地这一计划,将与合作伙伴从产品销售合作进一步延伸到维护续约的合作。
新引擎:瞄准新老客户数字化转型需求,挖掘潜在商机
对数字化购买体验最敏感的公司,往往是处于增长快车道上的成长型企业。这些公司成长迅速,迫切需要数字化转型。过去一年,数销中心在挖掘成长型企业新客户,拓展新行业方面的独特价值日益凸显,成为名副其实的增长引擎和“商机挖掘机”。以今年组建的IBM大中华区科技事业部为例,其超过70%的新客户都来自数销中心。
与此同时,数销中心在服务老客户软件续约维保时,也帮助针对他们在数字化转型中面临的痛点推荐合适的产品与解决方案,助其实现数字化升级,保持领先优势。比如,IBM长期服务的某金融机构面临数字化转型的挑战,希望快速构建整合消费者和客户的前台应用与稳健后台支持,推动中台系统成为满足各种需求的关键平台。IBM数销中心基于此前的软件维保续约服务,在充分了解其需求、痛点和未来规划的基础上,与IBM各业务团队共同挖掘出IBM Cloud Pak for Application、用于中台监控的新解决方案Instana、IBM Garage(车库创新)增值服务在内的多重商机、客户最终选择了IBM。
这些产品从不同层面满足了客户的数字化转型需求:IBM于去年宣布收购的Instana专注于为企业提供管理复杂的现代化云原生应用性能的各项能力,无论这些应用位于何处——移动设备、公有云和私有云以及包括 IBM Z 在内的本地部署,Instana 均能助企业一臂之力。IBM Garage(车库创新)则可以通过设计思维(Design Thinking),与客户共创,快速搭建MVP(最小化可行产品,Minimum Viable Product),寻找创新突破口。
夏志红表示,“IBM 数销中心的独特价值就在于善用现代化的数销工具、平台,赋能专业化的产品和技术营销队伍,响应数字化经济时代的市场和客户需求。依托IBM涵盖的硬件、软件和服务产品与服务组合,数销中心可以全方位地助力成长型企业加速向混合云和AI转型,帮助传统行业客户全面升级。”
产品更聚焦,更好服务成长型客户
去年成立时,数销中心成立了软件维保及续约、存储、云与认知应用、技术支持服务四大战队,提供四大领域的产品与服务。经过一年的探索,数销中心更加聚焦成长型客户,精选出40个左右“小而美”的产品和服务。这些产品和解决方案来自数据与人工智能、自动化、安全、存储等IBM的重要产品线,兼顾成长型客户和IBM老客户的数字化转型升级。
其中,既有SPSS等标准化的软件产品,以及满足数字化办公、流程自动化等需求的数据、人工智能、安全及其他轻量级的解决方案;也包括云原生的Cloud Paks家族等IBM旗舰产品,有针对性地帮助客户向混合云和人工智能平台进阶。
数销文化转型加速,新蓝人才汇聚
作为IBM的“新蓝人才工厂”,中国数销中心见证了IBM数销铁军的迅速成长。过去一年中,数销中心招募的“新蓝人才”占比已经接近三分之一。他们不仅在“直播”中大放异彩,更在“带货”时学以致用,让高绩效和技能导向的数销文化落地生根。
与此同时,数销中心也更多地发挥员工能动性,共创数字销售文化。比如,由员工自主组织workshop等活动,比拼数字技能,推动整个组织向更具成长思维、企业家精神的开放式、学习型组织进化。它涵盖了组织文化的方方面面,从夯实技能、敏捷工作,到“新蓝形象”、磨练心智。
更重要的是,它打破了从上到下的灌输模式,鼓励数销团队发挥创意,培养协作精神,让“数销文化”持续焕发新的生命力。比如模拟客户谈判场景、考验销售对技术方案和商机挖掘能力的Tech Talk,以及每季度的员工大会等活动,完全由数销中心的同事们自主立项、组织并执行。
包卓蓝表示:“数销中心的设立是IBM 110年来不断自我转型、引领创新的最新体现,也将其自身数字化转型的最新实践带给市场。IBM在中国成立数销中心并持续投入,也是IBM对中国市场信心的体现,代表了IBM对中国市场的一贯承诺。今年,IBM的数字销售业务实行‘全球一盘棋’,真正做到全球布局。中国数销中心将在全球数字销售网络中扮演更加重要的角色,继续改进IBM在中国市场与客户接触和服务的方式,以领先的技术和最佳的体验与服务,与更多中国企业携手共创,加快数字化进程。”
