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20年国企管理经验 华泰EA门店尽在掌握

2017/11/22 17:27:27 来源:山东新闻网

 

从国企离职,我以为我将要和过去二十年的青春故事彻底告别、挥手前行了,我没想到,那二十年会以这种方式影响我的新事业。

我叫孙瑞发,是山东滨州无棣县华泰EA福民专属代理店店主。我这家门店是滨州市第一家华泰EA门店,以星星之火的姿态,渐起燎原之势,一年多之后,滨州已经有了二十家华泰EA门店。

当然,这主要是我的老乡兼好友孙洪峰的功劳。他是这片区域的AFE,他说,当初在这里开展工作,第一个想到要找的就是我。对此,我真的很荣幸,也很感激。

因为在此之前,我已经在那家国企工作了二十年,虽然已身居管理层,有不错的稳定收入,有五险一金,但我知道,那种日复一日年复一年,从现在就可以看到二十年后自己的窒息感,正慢慢地蚕食着我。我还知道,这家曾是县里最好的企业之一的单位,在二十年的经济浪潮里,早已不复当年荣光。

我想改变,早就想改变,只是,我不知道方向在哪里。

“变数”来得如此突然,带来这个“变数”的,就是孙洪峰。

二十年,是一个很尴尬的数字。从毕业到退休,一个人可以投身于工作的时间,不过也就四十年左右,当时的我,站在职业生涯的中间,两面四顾皆茫茫——按原路往前走,远景无趣,但胜在安全稳定;换一条路走,前方开阔,却充满了不可知的恐惧。

也许正因为这种恐惧,2016年1月门店开张时,我并没有马上离职,而是让我太太先试一步负责门店业务,我只管找业务。我在当地有多年积累起来的大量人脉,我觉得应该不成问题。

然而困难远比我想象的来得凶猛。由于我原先对保险几乎一无所知,也由于我们店是当地第一家,无经验可鉴,再加上脚踏两只船的我分身乏术,所以即使有人脉,要形成气候还是非常艰难。

最艰难的岁月持续了起码两个月,或者说,只持续了两个月,因为,我找到了打开局面的方法,那就是:服务前置——你已经有车险了?你不是华泰的客户?没关系,只要你有车,我就可以开始服务了。于是,为“潜在客户”提供代审车、代年检、交罚款、办各种与车相关业务的服务,是当时的我整天忙活的事情。我先给你服务,服务好了,关系熟了,你也充分认可了我这个人,那么原来的车险到期了,就会到我这里来。

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说起来,这些并不是多大的事情,也没什么花费,但你有这个心,帮人家省了麻烦,人家就会记你的情谊。在中国这个人情社会,有了情谊,事情就好开展了。

慢慢地,我的小门店有了人气,单也一张张开起来。但是,只要开始出单,后续的服务需求也就来了。慢慢地,我太太一个人和我   这“半个人”已经不敷所求。于是,从单位辞职,全心投入到这项新事业中来,就成了一件水到渠成的事。

终于,在一个阳光明亮的日子,我离开了那个从大学毕业后就一直在里面成长的摇篮。对于原集团二十年来对我的培养,我一直心存感激。这一点,随着我经营自己的EA门店时间越长,我就越来越确定。

终于可以全身心开始自己的事业了。

华泰EA门店模式对我最大的诱惑力是自由,但现在,一夜之间,创业的自由和压力瞬间来到了我面前。人到中年,从零开始,这种勇气,连我自己都有点佩服自己了。

幸好,华泰公司给新门店提供了很大的帮助和支持。虽然我几乎是名“小白”,但我一边做一边学。我相信,只要用心,没有什么是学不会的,也没有什么是做不好的。

在还不熟练的情况下,很多事情只能靠努力去补。

业务上,车险关系的协调,车管业务的协调,年检等关系的协调,以及后续理赔服务的流程、材料的准备,我一项项地搞懂了。

营销推广方面,能做的活动都不能拉下:一个个地找亲戚朋友同学老同事,一场场地做社区活动,一份份的小礼品送出去,关系好的单位,也一家家地找领导谈起来……

还有就是派名片。那段时间,我在全城发了30多万张名片。有个客户是跟我住同一个小区的,有一次他惊讶地说:“你们华泰老牛了!早上出门,在小区里,发现车上插着个名片。后来开车到几十公里外的北海新区,办完事出来,发现车上又插了个名片!”

所有人都是潜在客户,亲朋好友、小区居民、隔壁店铺的店主伙计……把推广做好了,服务跟上了,大家就会转介绍,毕竟各公司的车险差异不大,有朋友介绍一下,一顺手就办了。

除了车险,公司还有非车险类型的险种,如“安享购”,这是一个针对各类零售行业的集财产保障、公众责任保障等于一体的全方位保障计划,最适合马路两边和人流密集场所中的零售商铺了,他们每天碰到的事情多,有这么一份商铺综合保障,就可以有效转移意外风险。所以,用过的商铺老板们好评连连。这类型业务的推出,也大大增加了我们可以推广的客户群。

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最艰难的时光过去,小门店慢慢步入正轨,我们的人手也在增加,亲戚洪柱加入,后来还招聘了一名内勤,小店如今已经是个有四名员工的小企业。

对,是企业!我认为我的门店是一家正规企业,因为,我一直在用企业化管理的手段运作这家小店。

除了对华泰公司和孙洪峰有信任,有公司持续性的辅导与支持,还有我们这个企业的员工们兢兢业业地共同奋斗。这也是我对我们华泰EA福民专属代理店越来越有信心的重要原因。

我们这个企业,每天早上要开早会,各自交代当天准备开展的工作,一天结束还要总结,说说工作的进展;每个人有明确的分工,不会出现几个人瞎忙同一件事的情况。

我们有明确的排班,谁值班谁休息,谁早上开门谁晚上关门关灯关空调,都排得清清楚楚;我们还有自己的培训,与时俱进不断学习很重要。

我们有正规的财务报表,用孙洪峰的话说:“比专业的还正规。”各个客户项下的业务财务状况都清清楚楚,还有总表。

虽然员工有我太太有我亲戚,但我都按章对待,我会给我太太发工资,该多少就多少,她请假一样得扣工资。

规定出来了,人人都认真执行,慢慢地大家就会清楚这里是工作的地方,跟工作无关的事情就不能在这里进行,我连自己的孩子都不许随便到店里玩。

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也许,企业化管理已经是深入我骨髓的一种本能了。从大学毕业到集团车间工作开始,从一个车间主任到集团副总,二十年来我一直在做的,就是企业化管理,贯彻始终。

感谢这种本能,感谢过去那二十年的储备时光。

我对我自己也是有管理的。我写工作日记多年,如今依然坚持着。我有两个颜色的本子,一个记日常的工作:每个客户的名字、车牌号,送过什么礼品,哪些事情解决了,哪些事情进行到什么程度,事无巨细。还有一个本子则用来做学习笔记、会议记录,还会写些对未来的规划,对创新、营销推广的想法等。

我还有两台手机,一台平常打电话用,一台专门给客户来电留着,碰到问题要咨询,或者碰到事情要理赔,我希望他们随时能打通我的电话。

不过,自主经营一个小企业,和原先工作的那个庞大集团还是很不一样的。在集团,你只需要决策指挥,在这里,人手紧张,好多事情得自己去跑去执行。

比如理赔。大家都知道这是多么繁杂的一件事情,很多细节需要厘清,很多材料要准备,还有很多流程要走。怎么说呢,就是会繁杂到有时连客户都懒得索赔了。但我们得主动。有时候甚至不是我们公司的车险,有时候是其他公司的业务员没说清楚,我也会主动去解释,去帮忙。

如果是我们公司的案子,那我更是要尽心竭力。从接到客户报案的电话,到将处理完所有的流程,将完好的车子交还给车主,这个中间的事情,都是我的事情。

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能帮助人家尽快结案,尽快把理赔款拿到,他就会念你这份情。

对,还是人情。作为这个小企业的牵头人,我整天忙忙碌碌,做的事情也许表面上带不来直接的效益,但近两年的经历告诉我,我用的这些心,往往就会在后来的某个时候还我一份惊喜。

做华泰EA门店快两年了,我们的业绩稳步提升,我们的学习也从没停过。公司每个月都会组织培训,AFE也不断地提供指导和支持。我知道与时俱进的重要性,一个不懂进步也不懂创新的企业是没有前途的。公司的公号平台,是我们学习的好教材。各种的微信群建起来了,交流和沟通变得方便,我们也多了一个自我推广的渠道。

我太太在客户群里是个活跃分子,每天推送几条相关的信息,简单解答一些咨询,忙得不亦乐乎。真难以想象,就在一年多前,她还是个连电脑开机关机都不会的工厂工人。而如今,电脑操作、财务业务、待人接物都已经能独当一面,甚至还能带新人上手——收获一个“全新”的太太,是我做华泰EA门店收获的意外惊喜!

这一年多的门店经营,让我看到了华泰EA模式的独特优势,也让我对自己、对未来充满了信心。

我是华泰EA店主孙瑞发,我用企业化管理的手段,把小小的门店打造成一个小企业,这是我的创业之路,也是我的管理创新之路。